人と全く話さず仕事ができる環境はなかなかないものです。そこで知っておきたいのは売るための話し方。この本は、話し方教室を経営している方が書いただけに、得する話し方のコツが読みやすくまとまっています。
私の考えとしてはちょっと浅いかなと思う部分もあります。例えば、「教養」（リベラルアーツ）についての章。会話で教養は一瞬見せればいいことだから、教養の高い人と会ってその人の言葉を頭にストックし、リンクする会話で自分の言葉のように語るという部分。まず言葉をストックするのが難しい！ましてやそれを適した場面でさっと引き出すなんて。そして何より人の受け売りは案外話している相手にばれていると思いませんか？知ったかぶりが好きじゃない私が思うだけでしょうか？
でも他に役立ちそうな情報もあったので、まとめてみます。
売れる営業は、話し方で相手のタイプを見極める
商談や会議では、自分のパターンを押し通すのではなく相手の出方を見ることが大事。人は、話し方から3つのタイプに分類できます。
1．「なぜ」が気になるタイプ
2．「何」が気になるタイプ
3. 「どう」が気になるタイプ
1．の「なぜ」タイプには、理由やメリットを掲げてモチベーションを高めます。2．の「何」タイプは情報や好奇心で動くタイプ。3．「どう」タイプはまず何をして、次に何をすることが必要か行動のステップが必要です。
例えば美白美容液を販売したいとして
- の「なぜ」タイプには、この美白美容液を使うとなぜ、使った人の環境が良くなるのか、なぜ使う必要があるのかを話します。
- の「何」タイプには、原材料や美白以外に何の効用があるかなどを語ります。
- の「どう」タイプには、美白効果を高めるには、いつどのように使えばいいのか順を追って話します。
同じ商品を販売するために広告もうつ場合を想定します。広告の場合は営業トークと異なり、みんなが「なぜ」タイプだと考えて、その商品を使うとどうよくなるかをキャッチコピーに書きます。
相手が話したいことを聞き出すことが聞き上手
時々いませんか？一方的に自分の話をして、相手の話は聞いているのか聞いていないのか分からないほど反応が薄い人。これでは売りたい商品は売れません。商品を売るには、相手の話をよく聞く傾聴力が必要です。優れた傾聴力とは、相手に気分よく話させること。そのためには、相手が話したいことに上手に相槌や質問を入れて、会話を盛り上げることが必須です。話者が話したいことを話しているときの身体的特徴を知っておき、見つけたら上手く質問をして話を広げます。話したいことを話している話者の特徴は
・瞳孔が大きくなり、目が輝いている
・身振り手振りが大きくなる
・声のトーンが大きくなる
これらの特徴を見つけたら、「誰が」「どこで」「何を」「いつ」「なぜ」「どう」のうちのどれかを使って、さらに詳しく聞き出しましょう。
売れる営業トークは3で括る
話の内容を3つに分けると聞き手に分かりやすいそうです。この点は、チラシのオファーでも同じです。チラシ1枚で商品を販売する場合、3つの商品を提示すると売上率はよりアップすることが検証されています。「松竹梅」のように価格が高いもの、真ん中の者、低めのものを3種類設定するということです。多すぎると選ぶのが面倒くさくて結局販売には繋がらず、少なすぎても比べる商品がないと価値が伝わりにくいので売れない率が上がります。トークの場合の例は、
この商品を使用されるメリットは3つございます。1つ目は～、2つ目は～、最後の3つ目は～。ではまず1つ目のメリットから詳しくご説明いたします。
こうすると聞き手に分かりやすく論理的に話せます。
商品の販売は、コミュニケーションを手段にして行います。1つは対面や電話での営業。もう1つが、チラシやセールスレター、はてまたSNSなど書くもの。どちらにもメリット、デメリットはありますが、両方のスキルを磨いて売上アップのチャンスを広げましょう。
