人を行動させるのは、論理ではなく感情です。感情は、喜び、怒り、悲しみ、嬉しさなど分かりやすいものだけではなく、もっと複雑で多様です。そのなかには、行動に直結するポイントとなる心理があります。
人を行動させる心理① 好奇心、興味や関心
情報社会の今、気になる相手の興味についての情報は簡単に手に入るのではないでしょうか。Facebookの投稿やブログ、Instagram、Twitterなどを見れば直接話をしなくてもその人の興味や関心は分かります。
人を行動させる心理② 本音
購買に繋がる上手いセールスレターにあるもの。それは、読んでいる本人も気づいていない、読み手の本音が書かれていることです。人は多くの場合、本当に心底から求めているものに気付いていないのです。例えば「痩せたい」と思っていても、本当にほしいのは、「好きな人に愛されること」だったり。「お金がほしい」と思っていても本当にほしいのは「安定」だったり。それを気づかせる文章が書ければ、読み手をはっとさせ、購買に繋がりやすくなります。
人を行動させる心理③ 悩み
あなたのサービス、商品で読み手の悩みを解決できると確信させることも有効です。人の悩みは大きく分けて4つ。
- 美容と健康
- 人間関係
- キャリアや夢
- お金
性別と世代を掛け合わせて想像すれば、見込み客がどのような悩みを持っているか分かりそうです。
人を行動させる心理④ 得
セールスレターに最も効果的なのがこれ。とにかく人はお得情報に弱いものです。具体的には「〇割引」「通常〇円を〇円に」など。これに「期間限定」や「優待」を掛け合わせて付加価値を上げます。
安すぎる、またはお得すぎると信頼性が薄くなりがちです。その場合は、そこに触れずにスルーするのではなく、あえてなぜその値段なのかを打ち出しましょう。
人を行動させる心理⑤ みなさんも
人の集団意識も購買に深く関わります。「○○さんも購入されました」「この地区に〇人お得意様がいます」「すでに〇人のお客様が始められてます」極めつけは「みなさん○○をされています」。自分一人でなく多くの人が持っているものだと安心感が生まれやすいのです。
人を行動させる心理⑥ 承認欲求
人は誰でも自分の存在を認められたいものです。例えば主婦が見込み客なら、主婦の毎日の仕事を認めて褒め、ねぎらうことは大切です。私はこれはセールスに関わらずすべてのコミュニケーションにおいて最も重要なことだと思います。「無視」が最も人を気づ付けるのは「存在を認めていない」から。あなたのこういうところを認めています、と承認欲求をくすぐる言葉を散りばめましょう。
人を行動させる心理⑦ 特定の人に向ける
セールスレターでもメルマガでも、LINEのグループの投稿でも。あなたに向けて書かれたことは、ちゃんと読んで返事をしようとするのではないでしょうか。一般の多くの人に向けて書かれたことは、自分に書かれたこととは思えず、刺さらないのです。「ペルソナ」の見込み客を1人イメージして、彼、彼女に向けて書いてみましょう。
