「売りたい商品、サービスを買わせる文章」というのが、セールスコピーのコンセプトで目的です。では、買わせる文章とはどういうものかということをこのサイトでは述べています。メンタリストDaiGoさんの本にもありましたが、「きれいな文章」は間違いなく必要ありません。今日は重要なポイントをお伝えします。
論理じゃなくて感情
人は論理ではなく感情で動きます。だから感情を抑えたきれいなだけの文章では相手の感情も奮い起こせません。まず、キャッチコピー（タイトル、ヘッドライン、見出し）で読み手の注意を引き、ワクワクさせること。そして、ワクワクした気持ちのまま購入に導きます。リードでキャッチコピーの文章をさらに詳しく述べます。ただ、リードで商品の良さをいくつも羅列してはいけません。伝えたいポイントは1つに絞り込むこと。さらに実例やお客様の声で、期待を確信に変えます。
興味→期待→確信
このタイミングで簡単で分かりやすい申し込み方法を述べます。
ここで動いてくれたら、感情で動いて購入に結び付いたということです。
感情で行動した後にほしいもの
感情で購入した後に、お客様がほしいものは、「正しい買い物をした」という気持ちです。だからこそ、「自分は間違った買い物をしていない」という裏付けとしてあなたの商品やサービスを買ってくれた人へのポイントを最後にまた述べることも意義があります。人は感情によって行動し、その行動を正当化したいものなのです。
見込み客の立場で書くといっても…
弊社は創業〇年、○○市で多くのお客様にご愛顧いただき…。
こんな始まり方のチラシ、セールスレターは読まれません。見込み客の立場に全く立てていないからです。が、見込み客の立場に立って書くというのは具体的にどうすればいいのでしょうか？「ペルソナ」として、見込み客を細かく想定してみます。性別、年齢、仕事、家族、住んでいる街、ライフスタイル、趣味など。そしてその人の悩み、希望はどんなものでしょう。あなたの商品、サービスでどう解決できますか？
それをタイトル、リードで表現します。
ところがこれではあくまでも想定なので、想像を裏付けるにはリサーチが必要です。見込み客に近い人物に実際に質問するのです。そしてその人の行動パターンを真似てみること（好きな店に行ってみる、趣味を行ってみるなど）で、より見込み客の視点で求められることが書けるようになります。
