セールスコピーライターが皆読んでいる本。広告を書く方法は、これを読んでおけば全部書かれています。なかなか分厚い本なのですが、読む価値はあります。私もこの本を傍らに置いて、セールスコピーの演習をしました。
広告作成時に分かりにくいポイントと解決策
広告を作るときに、とても重要で知っておかなければならないけれど、分かりにくく、間違えたら広告企画が失敗するというポイントがあります。
・どんなキャッチコピー（ヘッドライン、見出し）がターゲットを惹き付けるか
・どんなビジュアルが注目を集めるか
・どんなアピールポイントで商品がよく売れるか
・どんなコピーが商品を売り込むのに一番効果的か
要するに、広告に関する全部が分かりにくい点ということですね。確かにここを全部きちんと押さえていれば、いい結果が出ること間違いなしです。そして最善の結果を得るためには、個人的意見は却下。効果が測定できるテストで出た実績を事実とみなしましょう。ということで、分かりにくい点をちゃんと押さえた広告ができているかは、テストをするしかないのです。事前テストをきちんと行って改善を重ねた広告で1.95倍もの売り上げが出たことがあるそうです。
一番簡単なテストは、小売りの場合
・popシステムを使って宣伝前と後の売り上げを比較する
・地域ごとにテストを行って、徐々に範囲を広げていく
・広告のクーポンに番号をつける
広告はキャッチコピー（ヘッドライン、見出し）が命
見込み客を動かすには、“広告”のここが大事という記事にも書きましたが、広告業界のお師匠様ジョン・ケーブルさんもキャッチコピー（ヘッドライン、見出し）が最も大事だと言っています。広告の効果の50～75％は、キャッチコピー（ヘッドライン、見出し）で決まります。
この本の素敵なところは、例がたくさんある点です。この章には、どっちが正解でしょうというクイズ的なものがあります。
「言葉遣いを間違えないかと心配ですか？」
「こんな言葉遣いの間違いをしていませんか？」
どっちが売れたかというともちろん下のもの。「こんな」という言葉のおかげで、どんな間違いなのか、読んでみたい気持ちになります。このように行動心理も使っているのが広告の面白いところ。
効果的なキャッチコピー（ヘッドライン、見出し）のパターン
良い結果を得られるキャッチコピー（ヘッドライン、見出し）には、お決まりのパターンがあります。
- 得になること
ターゲットの利益になることを述べます。ターゲットが欲しがっているものを打ち出します。例えば
55歳で定年
さらに50ドルの昇給
えっ、どうやって？と興味が湧き先を読んでみたくなります。
- 新情報
日本初上陸
東京初
新機能の〇〇
- 好奇心をそそるもの
奥様に対してフェアですか？
好奇心をそそるものは、高度なテクニックが必要で難しいので、使わないほうがいいそうです。
成功したキャッチコピー（ヘッドライン、見出し）の例
本にはずらりと並んでいます。私は解説を読む前にまず自分で、このキャッチコピー（ヘッドライン、見出し）がうまくいったのはどうしてだろう…と考えました。
例えば
・こうして私は一晩で記憶力をアップしました
記憶力がよくなる、というのはターゲットがなりたい姿。しかもどうやって？と好奇心がくすぐられます。
・私に5日間ください。魅力的な性格に変えてみせますー無料でお試しください
無料とくればターゲットに得にならないわけがありません。ターゲットがなりたい姿になれるものを提供すると語っています。
いくら手っ取り早くお得なことを書いても、強調しすぎると信頼性が失われるので注意が必要です。信頼できる内容でターゲットの利益になることを書きましょう。数字を入れると信憑性は高まります。
成功するキャッチコピー（ヘッドライン、見出し）の型
それぞれのパターンの具体的な例がずらりと書かれています。この章を読んだら誰もが一度は目にしたことがあるキャッチコピー（ヘッドライン、見出し）ばかりで、こんなありきたりなもので本当に成果が出るのだろうか…と思うはずです。一般的に広告の世界では、成功した広告は変えない、使いまわすものだと言われています。
新情報型
ご紹介します。新発売の〇〇、ついに登場、発表、〇月〇日発売
価格に関するもの
商品名 32500円、今だけ無料でご奉仕します
情報やエピソード
エピソードや役立つ情報を伝える
キーワードを入れる
〇〇する方法、どうやって、〇〇の理由、他に誰か～
キャッチコピー（ヘッドライン、見出し）は、きちんと伝えたいことが書いてある長いもののほうが、何が言いたいのか分からない短すぎるものより効果的だと書かれています。この本は広告のテクニックがしっかり詰まっているので、広告、チラシを書こうと思う人には実践的で役に立つと思います。
これを読んで書いてみようと思う人は書いてみてください。ここまで考えては書けない、と思う方は集客ライティングサービス ラピスにご依頼ください。
