セールスレター、チラシ、クラウドファンディングのプロジェクトページも、みんな人の購買心理に基づいて作られています。格好いいキャッチコピーのおかげで商品が売れるかというとそうではありません。「そうだ、京都へ行こう」とか。そういうキャッチコピーは商品を売るためのものではなく、企業のイメージ作りに役立つキャッチコピーなのです。これはアートの要素が入っていて、現実的なセールスライティングとはまた異なります。今日は、現実的に商品が売れる広告に使われる心理作用についてまとめます。
売るための広告の心理作用「希少性」
ある物が売れれば売れるほど、欲しいと思う人が減っていく…。人と違う物が欲しい、手に入りにくいものが欲しいという心理を「スノッブ効果」と言います。マーケティングの世界でよく知られる用語です。
IPodを覚えていますか？Apple社が開発したデジタルオーディオプレーヤー。当時は、こんなにも多くの人たちが移動中に音楽を聴きたかったのか…と思うほどみんな持っていましたね。少したって、友達が「もう私はiPodはやめた！」と言ったのです。「あまりにもみんな同じの持ってる」と。彼女は出たばかりのころに買ったので、どんどん人気が出てみんなが持ち始めたことがとても不満だったみたいです。確かに、せっかく最新機器を買ったと思ったのに、持ってて普通になったらつまらないですね。
逆にこれは、すごく珍しいものです、なかなか手に入りません、となると別に必要でないものでも今買っておかないと損するような気がしてきます。だからこそ「希少性」を打ち出すことが大事。
売るための広告の心理作用「限定」
「希少性」にも関わることですが、チラシやセールスレター、はたまたクラウドファンディングのページで効果的なのが、「限定性」を出すこと。「期間限定」「地域限定」、「お得意様限定」、限定された人しか持てないとなると買ってしまうのが人の心理です。
売るための広告の心理作用「お得感」
売るための広告のキャッチコピーで、最も有効なのが実はこれ。「お得感」を出すこと。人はお得情報が大好きなのです。「定価の何割引」、「今なら何％オフ」などなど。このチラシ、セールスレターなどの広告を見て、今すぐ行動した人だけが得られる割引だということが、購入に結び付けるポイントです。後で考えようと一度離れてしまうと忘れられてしまうので、そうなる前に即決させる強いキャッチコピーにできるのが、「割引」お得情報です。
売るための広告の心理作用「特別感」
「スノッブ効果」についても述べましたが、人は「自分だけ」「限られた人だけ」が持っているものを所有したいと思います。お店で同じ洋服が大量に並べられているとなんとなく買う気がうせることはありませんか？誰でも持てるものよりも自分だけが持てるものを購入しようと思う心理作用が知られています。広告のキャッチコピーでは、そのために「特別感」を演出します。「お得意さま限定」「〇月〇日ご来店者に限り」「〇〇町にお住まいの方限定」など、売りたいものとターゲットに紐づけて「特別感」出せるオファーを考えます。
売るための広告の心理作用「新しい物感」
既存の商品で常に売れている物というのは存在します。ずっと前からある物が少しずつ少しずつ改良されて新しい製品になり、再び人気を集める、ということはよくあります。
でも広告のキャッチコピーを見て多くの人が飛びつくのは「新しい物感」がでている商品。「日本初！」「新発売」「新登場」新しいという言葉が大好きなのが私たち人間です。たとえ商品全部が新製品でなくても、新しい一部分があればそこを表に出してキャッチコピーを作るというのも手です。
