チラシなどの広告のライティングとマーケティングは切っても切れない関係です。というのは、セールスコピーライティング（広告全般のライティング）は、集客のための戦略の1つで、マーケティングの一部だからです。マーケティングとは、「商品が売れる仕組みを作る」こと。成果を出すためには、マーケティングの絶対的な法則があります。
ついで買いを狙う
「人は最初の行動と一貫した行動をとり続けようとする」一貫性の法則という性質があります。この性質のため、一度購入を決意したお客さまはその後もさらに購入を続けようと思うもの。
そこで上手なタイミングですすめてついで買いを狙います。マクドナルドの「ポテトもいかがですか？」がいい例です。
見込み客の特徴を知る
あなたのお客様があなたの商品を買う理由を知りましょう。感情的な理由と合理的な理由2つの側面から考えましょう。
確かなアピールポイント
商品の特徴を正確に理解し、見込み客が共感できるポイントを見つけること。あなたが「この特徴を売りにしたい」と思う特徴ではなく、「共感」がポイントです。
欠点の告知
欠点は隠さず伝えたほうが、なぜか商品が売れるという事例があります。
抵抗感を取り除く
例えばあなたがとてもいい商品を販売しているとします。でも欠点は、競合商品に比べて価格が若干高いこと。
そこで、セールスレターでは、見込み客が必ず思ってしまう「あの商品よりちょっと高いな」という感情の先を読んで、なぜあなたの商品の価格が高いのか、それはあなたの商品にこれこれこれだけの価値があるから、と述べて、見込み客の抵抗感を取り除き納得させます。
商品にストーリーを持たせる
どんな商品にも必ずストーリーがあるはず。はぜその商品が生まれたか。なぜその商品を販売することになったか。生産工程でのことなど。ストーリーがお客様とあなたの商品を結び付けます。
権威に弱い性質を活かす
人は、権威がある人からの勧めには逆らえません。その道の専門家や有名人などのお墨付きを掲載できれば大きな強みになります。
お買い得感を出す
割引、サービスなど今購入すればこれだけお得、ということを必ず伝えましょう。
見込み客が商品を買いたい理由を正当化する
人は「感情で買って理論で納得する」と言われます。
見込み客があなたの商品を買いたいと思う理由を正当化しましょう。商品の良い点をさらに肉付けて説明するということです。
信頼性と誠実さのある広告を
信憑性のないものは売れません。文章、特にキャッチコピーを誇張しないように気をつけましょう。
帰属欲求を満たす
人があるブランドの商品を購入するのは、そのブランドの商品を持っているグループに仲間入りしたいから。あなたの商品を持っている人たちの特性を調査しましょう。
切迫感を演出
商品の購入を先送りにさせないよう、なぜ今買わなければならないのか具体的な理由を述べること。例えば数量限定商品のため、残りわずか、予約殺到のためストックわずかなど。
限定感をアピール
少しの人しか所有できない商品だと、人は欲しくなります。その商品により大きな価値を感じるからです。
市場とのマッチング
見込み客のニーズに合わせること。必要とされていないポイントをアピールしないこともポイントです。売り手の思い込みのため、見込み客のニーズを間違えていて商品が売れない…ということはよくあります。リサーチを十分に行いたいところです。
細かく見ていくとまだまだマーケティングの法則はありますが、このようなポイントをおさえつつ、広告の作成に活かしてみてください。
