あなたのチラシ、セールスレターはなぜ読まれない？

チラシ、セールスレターをポスティングしたけれど、反応が全くない…。なぜだか分かりますか？なぜなら、チラシやセールスレターは大抵読まれないものだからです。

あなたも郵便ポストに入ったチラシを読まずにそのままゴミ箱に捨てることがありませんか？私のマンションには、ポストの横にチラシ用のゴミ箱が設置されているので、宛名のないものはほぼ素通りで、そのゴミ箱行きです。

大体皆さん同じような感じなので、チラシ、セールスレターの反応率は0.01%から、よくても0.3％と言われています。10000人に配ってやっと1人問い合わせがある…少ないですね。それでは、どうすればせめて0.3％（1000人に配って3人反応）に持っていけるのでしょうか？

宛名で、自分に書かれたものだと認識させる

セールスコピーを読ませるテクニックの1つに、「封筒に入れる」ということがあります。

通常、左手から右手へ移りゴミ箱に入れられるだけのチラシが、封筒に入っていると「見られる」段階までたどり着けます。よくある茶封筒で、切手が貼られていなくても、封筒に入っているだけで「誰からだろう？」「地域のお知らせか何かかな？」と気になるものです。

そこには、受取人の正しい宛名が書かれていなくても構いません。受取人、つまりターゲットが、「私のことだ」と思う宛名を書くのです。

例えば、不動産関連なら「〇〇町にお住まいの方へ」「〇〇マンションにお住まいの方へ」、学習塾なら「〇〇中学校に通うお子さんがいる方へ」「〇〇高校1年生へ」など。「何だろう？」と好奇心をかきたてて、まず捨てられないことが大事です。

宛名を付けた封筒を手にしてもらって、読まれずに封筒ごと捨てられるのを回避するには、おまけを入れるのが効果的です。ちょっとした小さいもの、封筒から少しだけ膨らむものを入れると、「何か入っている！」とさらに好奇心を駆り立てられます。

せっかく手にしてもらっても「なんだ、広告か」。と捨てられてしまっては意味がありません。次は、「もしかしたら必要な情報化も？！」と思わせる工夫が大事です。そのために最も重要なのが、写真です。ターゲットが共感する画像を大きく載せたチラシが効果的です。

写真で惹きつけたら、次に見出しで「これは、私に書かれた、私が必要な情報だ」と確信させることが大事です。

見出しに効果的なワードはいくつかありますが、人の行動心理を利用して、割引、期間限定を組み込みつつ、ターゲットがなりたい姿、求めていることを描きます。

例えばダイエット食品なら、「食べ物を我慢しないで、楽々体重減！今だけ半額！通常3000円が1500円」など。ターゲットがダイエットに関心のある人なら、「どんな商品だろう？」と、好奇心を煽られます。

ここからは、ある程度の練習とテクニックが必要です。見出しで続きを読ませるチャンスを逃さないでください。

リードには、さらにターゲットがあなたの商品を利用してなりたい姿、あなたの商品を使って、困っていることを解決できることなどを並べていきます。この際、あなたの商品にいくつも美点があるとしても、できるだけ1つに絞ります。最も魅力的な1点に絞ります

例えば、さきほどのダイエット食品なら、「苦い、まずい、高い、サプリやダイエット食品を試したことはありませんか？〇〇サプリは、バニラアイスクリーム味。砂糖は一切入っていないのにほんのり甘く、食後のデザート替わりに1つ食べるだけ。毎食続ければ、体が軽くなるのを実感できます」など。

その後は、お客様の声や、著名人の推薦などで、ターゲットが商品を信頼できるように証明していきます。お客様の声は、実名と写真があれば、さらに強く証明できます。

忘れてはならないのは、問い合わせ先を分かりやすく表示すること。大きく目立つ文字で、電話、メールなどいくつかの方法を示します。